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29 juin 2010

CCMO et les médecines douces, un mariage de raison

Comment une mutuelle peut-elle faire pour émerger sur le marché saturé de la complémentaire santé ? La CCMO a choisi d’aller sur le terrain des médecines douces. En quoi son choix est judicieux et comment s’y prend t-elle ? 
Les chiffres démontrent qu’aujourd’hui un tiers des français (majoritairement des femmes, plutôt jeunes, citadines et désireuses d’être actrices de leur santé) consultent de manière régulière des spécialistes de la médecine douce, et cela malgré un remboursement nul de la sécurité sociale.
Pourquoi cet engouement ? Tout simplement parce que les médecines douces ont en commun de considérer que le corps et psychisme ne font qu’un, de s’intéresser au patient dans sa globalité et d’accorder du temps à l’écoute : bref une consultation plus humaine. La médecine conventionnelle n’offre pas cet accueil étant principalement dans la technicité et concentré sur l’organe malade.

Dans la course aux nouvelles adhésions, les médecines douces deviennent un + marketing important pour les mutuelles et les complémentaires santé. Elles sont maintenant nombreuses a proposer des couvertures "médecines douces" : smeba, alptis, mtrl, radiance mais toutes n'ont pas fait comme la CCMO qui a lancé un site dédié au sujet. Elle y propose une complémentaire santé "spécial médecines douces" qui couvre plus d’une dizaine de thérapies alternatives : ostéopathie, médecine traditionnelle chinoise, naturopathie, massages ayurvédiques, réflexologie, kinésiologie, shiatsu, chiropractie, acupuncture médicale, sophrologie… CCMO met également à disposition la consultation d’un guide Essentiel sur les médecines douces expliquant tous les bienfaits et limites de chaque médecine douce.

Mais si la démarche de créer un site thématique est une idée pertinente dans la mesure où internet est le point de départ d'un nombre incroyable de requête sur ces sujets (1 830 000 de requête pour le mot "bien etre" chaque mois), la CCMO semble s'en remettre au seul référencement naturel pour communiquer sur ses offres. Dommage, car même si cela reste une niche marginale, cette cible est encore très accessible via les sites et les magazines spécialisés qui font florès dans ce domaine et dont le prix des espaces reste très abordable. Voir le site

18 juin 2010

L'affiliation pour Vauban Humanis et Assurtis

A l’occasion des campagnes en affiliation d’Assurtis et de Vauban Humanis, il est intéressant de revisiter cette technique marketing peu orthodoxe qu’est l’affiliation et d’analyser les choix stratégiques effectués par Vauban Humanis et Assurtis.
L’affiliation s’appuie technologiquement sur des plate-formes qui mettent en relation une marque avec des blogs et des «e-maileurs». Si les modes de rémunération de ces deux acteurs sont basés sur la performance, leurs profils sont très différents et proposent des logiques distinctes.

La Première logique est celle des blogs. Très nombreux et souvent le fait de particuliers, ils sont thématiques et permettent donc de toucher un lectorat par affinité. Mais, vos bannières y généreront à coup sûr très peu de clics. Je n’ai aucune explication à vous donner sur ce fait avéré. Ce qui rend les blogs inopérants en terme d’acquisition client mais efficace pour s'assurer une visibilité pratiquement gratuite puisque seuls les clics ou les achats sont commissionnés. L'intérêt de la publicité sur les blogs réside donc dans la notoriété générée à très faible coût.

La deuxième logique est celle des «e-maileurs».  Moins nombreux, ce sont des professionnels qui ont constitué des bases de plusieurs milliers d’adresses e-mail en achetant des fichiers et en les qualifiant via des jeux-concours. Ils vendent leur capacité à réaliser de grandes campagnes d’e-mailing sur telle ou telle typologie de prospects. Leur succès dépend de la pertinence de leurs bases vis-à-vis de votre produit. Le tarif de la fiche générée est proportionnel aux moyennes des marges du produit. Le prix est également un levier pour motiver les affiliés, surtout si votre produit n'a pas de notoriété. Par exemple, un formulaire en rachat de crédit peu rapporter à un "e-maileur affilié" jusqu'à 20 euros par formulaire rempli et seulement 6 euros pour une assurance santé d'une marque leader.

En suivant ces principes, Assurtis et Vauban Humanis ont dédié leurs campagnes uniquement aux "e-maileurs" parce-qu'ils avaient besoin prioritairement d'alimenter leurs commerciaux et d'augmenter leurs chiffres d'affaire. Si certains les trouvent trop intrusifs pour l'image de leur marque, les campagnes d’e-mails permettent de nombreux retours "leads", ce qui nécessite de pouvoir les traiter dans un laps de temps très court. C’est pour cela que bien souvent, une plate-forme téléphonique y est associée. De leurs côtés, si les bannières sur les blogs génèrent peu de retours, en revanche, ils sont lissés dans le temps. Pour tout comprendre et l'adapter à votre problématique, nous vous conseillons de nous contacter, Nouvelles Rives est très sollicitée pour ses recommandations stratégiques "acquisition client" !

7 juin 2010

Alico France s'offre Hyperassur et fait disparaître un comparateur indépendant

Pour comparer, il faut être indépendant. Avec sa prise de participation majoritaire dans la capital d'Hyperassur, Alico France vient d'imiter le groupe Covea (MAAF, MMA et GMF) avec Assurland et prive ainsi le marché d'un acteur indépendant de la comparaison d'assurances en ligne. Dommage pour le consommateur mais, bravo à la filiale française de l'assureur américain (ex AIG) qui mise très justement sur l'assurance online pour sa croissance sur le marché français.
Avec 700 000 visiteurs uniques par mois et 30 000 prospects qualifiés, Tanguy Thévenet, le directeur général d'Hyperassur a su combiner une démarche éthique et une réussite commerciale. Hyperassur est une véritable "success story" du métier. La charte de cet excellent comparateur était ancrée autour de leur argument principal d'indépendance, positionnement de la marque dans la nébuleuse des comparateurs d'assurance. Même si Assurland a annoncé son entrée en bourse pour le début 2011 afin de diluer le capital et garantir son indépendance, la pluralité et l'équilibre d'un marché des comparateurs d'assurance en plein essor est une nouvelle fois mis à mal. Le secteur est stratégique avec un trafic sur les sites d'assurance qui a de nouveau augmenté de 23 % entre 2008 et 2009, selon le bilan annuel de l'Observatoire de l'e-Assurance (piloté par le site Assurland). 12,5 millions d'internautes visitent chaque mois les sites d'assurances et le nombre de devis a progressé de 15 %, à 14,8 millions. Même si la souscription en ligne reste encore marginale, avec à peine 100 000 contrats vendus, un million de contrats ont été souscrits à la suite d'un devis réalisé sur Internet (source L'argus de l'assurance). De quoi conforter Alico France sur le bien fondé de leur stratégie.
Rejoignez la discusion sur Viadeo au sujet des comparateurs d'assurances sur internet !

1 juin 2010

Le Crédit Mutuel enfonce le clou !

Encore une fois nous pouvons constater, avec la nouvelle campagne du Crédit Mutuel, qu'être banquier est un étonnant métier où l'on dénigre ses concurrents et quelque part son métier, pour mettre en valeur ses propres qualités. Ce manque d'esprit corporatiste n'est pas de nature à arranger l'image des banques auprès des français. À croire que les banques françaises ne perçoivent pas leurs déficits d'image comme un problème mais, plutôt comme un épouvantail, bien pratique, dont elles se servent pour communiquer.
A quelle banque pensez-vous si je vous dis : proche, professionnelle, mutualiste ayant une vraie qualité de relation avec ses clients... Ce sont en tout cas, les qualités qu'une étude datant de janvier 2009, avait fait ressortir de l’image de marque de « La banque à qui parler ». Ainsi, après une bonne année de crise, le Crédit Mutuel reprend la parole pour réaffirmer la spécificité de son modèle coopératif. Une campagne TV met en scène un père et son fils (jeune actif) qui n’a pas choisi la banque de son père mais le Crédit Mutuel.
Déçu et méfiant vis-à-vis des banques, le père représente l'opinion du plus grand nombre au sujet du secteur bancaire. Il tente donc de convaincre son fils qu’il est dans une banque comme les autres. Cela donne lieu à des dialogues très réalistes où vous pourrez constater que le Crédit Mutuel n'hésite pas à dénigrer les pratiques de sa corporation pour mettre en relief ses valeurs. Il est vrai que le positionnement et l'image de marque du Crédit Mutuel n'y sont pas étrangers. Cette mécanique sera déclinée en radio. La campagne presse illustre les mêmes arguments à travers des portraits réalistes de clients du Crédit Mutuel.